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农机以旧换新 促未来销售加速发展

作者www.kndj.net 发布时间: 17/08/27

农机以旧换新 促未来销售加速发展
 
  在农机行业,以旧换新业务一直存在,越是成熟的市场这种手段使用的越多,美国、意大利、法国、英国等农机高度成熟的国家,厂家和经销商联合,长期开展以旧换新业务,在成熟的市场,没有以旧换新,新机器几乎卖不动,有经销商甚至70%的农机都是通过以旧换新的方式销售的。
农机以旧换新 促未来销售加速发展
有专家认为,在当前,农机以旧换新诸多条件已经具备,后期这项业务应该会加速度发展,以下就是专家的观点:

一、增速放缓,农机以旧换新是最好的促新工具
  从2015年开始,明显的感觉是农机行业的发展速度慢下来了,2016年全行业销售收入增长率只有7%,进入2017年,这种慢的感觉更加明显,经过十二年的高速发展,农机行业已经进入高位缓慢增长新常态。
  在这个阶段,拖拉机、联合收获机、播种机、旋耕机等传统农机明显进入需求饱和期,销售明显不好做,传统的降价、抽奖、搭售、演示推广等促销手段已然失效,因为用户手头还有旧机器,旧的不去,新的不来,所以急需新的营销手段来真正的帮助解决用户的问题:处理掉旧机器,还要帮助用户减轻资金压力。
  这种情况下,以旧换新就是最有效的促销工具。这个工具的好处就是能让用户的旧机器发挥“余热”,不是当垃圾扔了或当废品卖了,而是有合理的残值,并能折现,既让旧机器有个好归宿,又能帮助用户解决部分资金,让用户提前用上新机器。
  凡是站在用户的角度,帮助用户解决问题,又能为用户提供价值的营销手段就一定会有效。

二、有大量的旧机器可供以旧换新
  国内农机化大发展是在2004年之后,很多用户手头的机器其实是他们人生中的第一台农机,这些农机大部分已进入了淘汰期或报废期。
  据行业协会统计,国内拖拉机社会库存量超过2000万台,其中大中型拖拉机600万台,联合收获机200万台,插秧机60万台,当然一些农机虽然到了设计的寿命,但还在服役,弃之可惜,如果能以旧换新,对用户来说,心理上也是一种安慰。
   另外从事跨区作业或经营的用户,为了多挣钱,会人为的加快农机的更换和淘汰,因为新机器一是性能肯定会超过旧机器,二是新机器毛病少,并且三包期不担心服务。
  这种出于新机器能多挣钱的考虑,加快旧机器淘汰的现象大量存在,对于这些“打新”用户,可以针对性的开展以旧换新业务。

三、二手农机交易活跃,旧农机有销路有利于开展以旧换新
  在很长的一段时间内,国内二手农机的交易处于地下状态,许多地方还存在私自拼装和乱涂乱改、以次充好的现象,虽然市场一直存在,但一直隐藏在水下,拿不上台面。
  今年,国内二手农机交易异常活跃,农机狗、农机通、谷子网等推出了面向全国的机主、用户、经销商、二手机贩子的电商交易平台。
  据专家推测,当前国内二手农机年交易额接近1000亿元,已经差不多有新机销售的四分之一。二手农机市场的活跃对以旧换新业务极为有利,以旧换新的农机大多数还有使用价值,如果通过二手农机市场让残值高、安全环保的旧机器重新进入流通市场,不但能充分利用机器的价值,而且还有利于社会资源的节约和环境保护。

四、补贴额度降低,以旧换新比以往更有吸引力
  国内农机以旧换新业务规模一直做不大,主要原因是国家农机购置补贴政策,前几年有累加补贴的地方,一台新机器能享受到70%、80%的补贴。
  大比例的补贴,让旧机器出售时没有任何价格优势,由于新机器补贴后超便宜,所以有旧机器的用户也并不再将旧机器变现,因为既麻烦又卖不了几个钱。当下单机补贴已经降到了20%以内,农业部已经明令禁止地方累加补贴,拖拉机、联合收获机等传统农机的单机补贴每年都调减,用户最终购机成本越来越高,相对来说,旧机器无论是出售或购买,其基本上没有价格劣势,而价格优势却在提高。单机补贴比例降的更低,旧机器的价值就会越明显,以旧换新业务对用户就更有吸引力。

五、报废更新助推农机的以旧换新
  补贴政策中的报废更新政策引导用户以旧换新,加快旧机器淘汰。
  虽然是好政策,但近几年实施的并不理想,原因一是前面提到新机器单机补贴比例过高,二是产品仅限于拖拉机和联合收获机,三是补贴额度低,农民没有积极性,偏远山区,一台拖拉机补贴几百元,连运费都不够。
  如果后期报废的机器范围扩大、额度增加,并且能让企业参与,商业化运作的话,相信国家的这一利民政策会落实的更有效,报废量应该会成倍增加,当然报废更新推广的好,本身就会促进以旧换新。

六、大公司的重视,将加快农机以旧换新业务
  做为一个好用、能用、实用的促销工具,以旧换新当然会受到企业的重视,只是前几年生意好做,大家的精力主要放在新产品的销售上,无暇顾及此业务。
  但随着市场进入饱和期,要增加销量,要促进新品的销售,企业会自然而然的启用这个“神兵利器”。

其实今年的春季销售中,山东、河南、江苏的拖拉机、联合收获机生产企业已经在推广以旧换新业务,预计这些企业将起到“蝴蝶效应”,后期会有更多的企业参与进来,所以极有可能以旧换新将成为企业的一个常规的营销工具。

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